Satın alma kararını nasıl veriyoruz?

Günümüz tüketicilerinin çok fazla seçeneği var. Markaları veya ürünleri duymanın veya öğrenmenin ve onları satın almanın pek çok yolu. Ceplerinde veya ellerinde her zaman akıllı telefon varken, dünyanın herhangi bir yerinden hemen hemen her ürünü saniyeler içinde satın alma imkanına sahipler.

05 Şubat 2023 Saat: 09:24

Güncelleme: 11 Ekim 2023 Saat: 10:05

Günümüz tüketicileri markaların kendilerini eğlendirmesini, satın almaya ikna etmesini en önemlisi kolaylık ve hız bekler. Duygusal olarak bağlı hissetmek isterler.

Eskiden doğru (veya yanlış) yapmak için çok daha az kanal vardı. Tüketici davranışları ve sonuçları çok daha öngörülebilirdi. Şimdi dijital çağda, eski, güvenilir tek yönlü mesajlaşma kanalları yavaşça azalmaya başladı.

Sosyal medya, bloglar, ınfluencerlar, dijital reklamcılık, algoritmalar, zamanlamanın önemi ve internetin marka seçimi söz konusu olduğunda bize verdiği ve hangi ürünleri satın alacağımız konusunda bize küresel çeşitlilik yarattı. Tüketiciler artık sadece dinlemek istemiyor. Kendi başlarına bir ürün veya marka hakkında daha fazla bilgi edinmek için internette araştırma yapmak istiyorlar.

Atılması gereken en önemli adım, tüketicilerin nasıl karar verdiklerine dair derin bir bilgi geliştirmek.

Tüketicinin karar yolculuğunun artan karmaşıklığı, neredeyse tüm şirketleri, tüm süreç boyunca tüketici tutumlarını, marka performansını ve pazarlama harcamalarının etkinliğini ölçmenin yeni yollarını benimsemeye zorlayacak.

Bunu yapmamanın zorlukları şunlar:

1. Para israf edebilirler: Gelir artışının kritik olduğu ve fon sağlamanın kısıtlı olduğu bir zamanda, reklamcılık ve diğer yatırımlar, tüketiciler doğru zamanda doğru bilgiyi alamadıkları için daha az etkili olacaktır.

2. Pazarlamacıların, kararlara kendilerinin ulaşmasını sağlamak için istedikleri bilgileri, desteği ve deneyimi sağlamak yerine müşterilere ürünleri zorlamaya çalışarak, iletişimde olmadığı görülebilir.

Peki karar süreci nasıl?

İlk değerlendirme
Aktif değerlendirme veya potansiyel satın alımları araştırma süreci
Tüketiciler markaları satın aldığında kapanış
Satın alma sonrası deneyim

İlk değerlendirme, tüketicinin çevrim içi olarak karşılaştıkları temas noktalarına dayalı olarak bir dizi marka hakkında düşünmeye başladığı ve onları bir satın alma işlemi yapmayı düşünmeye sevk ettiği başlangıç noktası. Bu aşamada, tüketici, tarihsel önyargılar veya marka algıları nedeniyle zaten bazı markalardan yana olabilir ve bazılarını indirmiş olabilir. Bu yeni perakende ortamında, indirimli markalar için birçok 'geri dönme' yolu var.

Aktif değerlendirme, tüketicinin bir satın alma işlemini bilgilendirmeye, yol boyunca potansiyel olarak satın alabilecekleri markaları eklemeye veya elden çıkarmaya yardımcı olabilecek bilgileri topladığı döngüsel yolculuktaki aşamadır.

Markalar burada akıllı olmalı ve tek yönlü mesajlaşmanın burada çok etkili olduğunun farkına varmalı. Tüketici karar alma mekanizmasının bu kadar dramatik bir şekilde değişmesi, "pazarlamacıların agresif bir şekilde tamamen itme tarzı iletişimin ötesine geçmesi ve ağızdan ağza ve internet bilgi siteleri gibi tüketici odaklı temas noktalarını etkilemeyi öğrenmesi gerektiği" anlamına gelir.

Kapanış, tüketicinin satın alma anında markayı seçtiği yerdir. Örneğin, bir markanın ürününü başka bir markanın ürününe göre satın almayı düşündüğü ve harekete geçtiği alan. Çünkü aradığı şey ile daha yakından eşleşmeye başlıyor.

Satın alma sonrası son derece önemli. Çünkü ürün veya hizmet beklentileri karşılıyorsa (veya karşılamıyorsa), bir sonraki tüketici yolculuğunu bilgilendirecektir. Beklentiler karşılanırsa veya aşılırsa, satın alma sonrası deneyim, tüketicinin ilk değerlendirme ve aktif değerlendirme adımlarını kaçırmasına ve bir sonraki ürün veya hizmet türünü satın almaya baktıklarında doğrudan kapanış aşamasına geçmesine neden olan bir bağlılık döngüsü oluşturabilir. Birçok tüketici, bir dahaki sefere satın alıp almayacaklarına karar vermelerine veya başka bir markanın eşdeğer ürününü tercih etmelerine yardımcı olmak için yeni satın aldıkları bir ürünün incelemelerini bile arayacaktır. Köklü markaların sadece miraslarına ve tarihi itibarlarına dayanarak sadakat üstlenmeleri yanlış olur. Bundan çok daha sıkı çalışmaları ve sürekli olarak tüketicilerin beklentilerini karşılamaları veya onları kaybetmeleri gerekiyor.

Sonuç olarak tüketici yolculuğu uzun soluklu bir yolculuk değil. Çünkü günümüz tüketicileri genellikle seçimlerini hızlı bir şekilde yapıyor. Bu yüzden satın alma kararlarında veya seçimlerinde ‘hızlı hareket’ önem kazanıyor.

Finansal Özgür Olmak İçin Ne Yapmalıyız?Finansal özgürlük için yatırımı da bilmek önemli! Peki bunun için ne yapmalı?

Etiketler Tüketici Davranışları

Yorumlar